＜欲しくもない人に・・・＞
自分の商材を
欲しいと思っている人に売るのと
欲しくもないと思っている人に売るのと
どっちが難しいと思いますか？
多くの人が
そりゃ、欲しい人に売る方がカンタンだ！
って答えます。
僕もそう思っていました
が、しかし・・・。
あなたの商材を
すでに欲しいと思っているけど
まだ購入に至っていない人は、
その人の頭の中に
あなたの商材と同じような商材も
すでに顕在化しています。
なので
直接競合の商材だけでなく
間接競合の商材も
すでにリストアップされて
比較検討している状態にある場合が多いかと。
その状態の人に
自分の商材を買ってもらおうとすると
よほどの優位性がないと
買ってもらえない。
例えば
高級家具を売っているとすると
他の高級家具がライバルだと思いがちですが
お客さんの頭の中には
二○リのような
そこそこの家具も
リストアップされている状態であるということ。
逆に
欲しくもないと思っている
もしくは、何も考えたことがない人に対して
何らかのきっかけで
「欲しい！」と思ってもらえるとしたら
他の商材を比較検討するというより
欲しいことに気づかせてくれた
あなたから買おう！
という心理が働きやすくなります。
そのためには、
お客さんに対して
お客さんを育てる
という視点が必要であり、
それを実現するための
何らかのきっかけ＝仕組み
が必要になります。
ぜひ、あなたも
自分の商材を
欲しくもない人に
どうやって買ってもらうか？
という視点で
考えてみてくださいね！
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