売りたいと思った瞬間…
古土＠売れポジです。
自分に合うモノばかりを探していると
なかなか見つからない…。
たまには、ソレに
自分を合わせてみると
新しい発見があったりしますよね。
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昨日のメルマガでは、
信頼と売上の
話をしました。
今日は、その続きです。
じゃあ、
その塩梅を間違えると、
どうなるのか？
多くの人が
無意識にやっている
ことがあります。
それは、
相手の状況を見ずに、
今、これが必要だと
決めつけてしまう。
ということ。
売りたい側は、
こう考えます。
今月、
数字が足りない。
この人なら、
買ってくれそう。
今、
提案すべきだ。
でも、
本当に
見るべきなのは、
相手にとって、
今、
それが必要か？
ここです。
この視点が抜けた瞬間、
提案は、
一気に
売り込みに変わります。
相手は、
こう感じます。
あ、
不安を
あおられているな。
あ、
自分の都合より、
売り手の都合だな。
そう感じた瞬間に、
信頼は一気に下がります。
昨日の
ガソリンスタンドの例も
同じです。
本当に
今すぐ必要なら、
ディーラーでも
同じ判断になったはず。
でも、
そうならなかった。
だから、
今、
それは必要なかった。
そう判断された。
結果として、
どうなったか。
その場で
タイヤは売れなかった。
そして、
そのお店への
信頼もなくなった。
売れたかもしれない
一件と、
失った信頼。
どちらが大きいかは、
明らかです。
ここで、
大事なことを一つ。
売上を上げたい人ほど、
必要かどうかを
見ずに提案してしまう。
でも、実は
売上を上げている人ほど、
まず、見ています。
今、
この人に、
本当に必要か？
今じゃないなら、
言わない。
必要なら、
きちんと理由を伝える。
この判断を、
とても大切にしています。
だから、
信頼が積み上がり。
結果として、
売上も上がっていく。
では、
相手にとっての
必要性をどう見極め、
信頼を
積み上げながら、
売上を上げていくのか？
その話は、また明日。(^^)
ここが、
ビジネスの
分かれ目です。
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